Знай клиента в лицо

При создании бизнеса одной из главных задач по работе с клиентами является создание портрета клиента и определение целевой аудитории.

Портрет потребителя/клиента – это общий образ человека, который включает в себя характеристики, рассказывающие ВСЁ о потенциальном покупателе. Он определяется с помощью географических, социально-демографических, поведенческих и психографических параметров.

Какие параметры являются универсальными?

• возраст;
• пол;
• место проживания;
• семейное положение;
• количество детей;
• сфера занятости;
• уровень зарплаты;
• должность;
• потребности;
• желания;
• фобии;

Например, в деревне или маленьких городах с небольшой ЗП будет неприбыльно реализовать элитный продукт по высокой цене, даже если такой товар будет высокого качества.

Вы можете использовать любые характеристики выделяющие именно «ваших» людей.

С чего начать?

Для начала создайте группы людей по следующим вопросам:

1. Пол, возраст, деятельность;
2. Географическое положение: страна, город, район;
3. Семейное положение, наличие детей;
4. Доход (месячный или годовой);
5. Потребности и желания.

Таких групп может получиться несколько и это нормально. Группы людей могут поделиться на прямых и косвенных потенциальных клиентов. С первыми всё понятно. В последнюю группу могут входить, например, дети, которые неплатежеспособны, но заинтересованы в вашем продукте.

Визуализируйте.

Придумайте ваших клиентов. От имени до того, в каких магазинах они чаще всего совершают покупки, найдите в интернете фотографии и создайте досье каждому клиенту из каждой группы. Распишите потребности каждой группы клиентов.

Например, вы продаете цветы и игрушки в ларьках.

Вот примерный портрет вашего клиента:

Егор, 22 года. Студент, живет в общежитии, передвигается на общественном транспорте. Доход — стипендия около 10 тыс. руб. в месяц и подработка 15 тыс. руб. в месяц. Он не готов тратить много денег. Егор сидит «Вконтакте» и «Инстаграм». У молодого человека есть девушка. Ему нужен недорогой магазин цветов и подарков, где он сможет покупать сюрпризы для своей девушки.

Чем мне поможет портрет клиента?

Вы можете проработать рекламные кампании исходя из портретов потенциальных клиентов. Вести аккаунты в востребованных социальных сетях, настраивать рекламу по географическому положению, по интересам. Пользоваться не только онлайн, но и оффлайн продвижением, основываясь на поведенческих характеристиках.

Итог

На самом деле — создание портрета клиентов это довольно большая и трудоемкая, а также творческая работа. Вы можете включать какие угодно пункты, если в этом есть потребность. Рассматривать поведение и мышление вашего клиента, а также составлять потрет негативного клиента, что даст вам представление о том, кто точно НЕ является вашей целевой аудиторией.

Советуем

Прочитать эти книги, для бОльшего понимания целевой аудитории и портрета клиента.

«ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом»

Автор Том Вандербильт

«Вы узнаете все о целевой аудитории и бизнесе»

Автор Вера Васильевна Двуреченская